外贸客户开发、成交技巧之一——反其道而行之

外贸客户开发，成交，正规的套路不行就剑走偏锋。打不开局面时，“损”他一下，结果还真就成交了。今天就和大家分享这个案例和我的心路历程。

大家好，这是一个专注于外贸领域的频道，接下来，请随声纳君一起来探索冰山下的秘密。

外贸客户开发正常沟通

这还是几年前的故事，一个来自于印度的客户和我询价。前期沟通也很顺利。10天时间，从寒暄、了解、报价都按部就班的进行。每当进行到这里就成了分水岭因为大部分的客户也都是在这个时候，也就是收到报价后就开始跑路了。这个客户也不例外外，5天没有回复。于是，按正常流程，我也追了他一封邮件。第二天，他的回复如下：

分析这封邮件：内容简短，写得也很仓促，和之前的比有很大不同。只是说要买机器，但并没有对细节近一步沟通。之前只是对商务部分洽谈而技术方面还没有谈到。大部分不回复的客户也通常会用出差这个理由。所以，我的第一感觉就是要跑路了。但也不能完全肯定。往好处想还有20%的可能性成交。本着这20%的机会，我也正常的回了一封邮件，静观其变。

又是3天还是没有回复。于是又追了一封。他这次的回复是：

分析不回复的原因及反套路回复的方法

分析：他说了几个明确的数字，7 to 10 days和 order for one number.这是比较好的方面因为他应该认真考虑过要购买和购买预计的时间。但不好的方面是他的回复并不主动。而且我碰到的很多客户也会这样说，然后就不再主动联系了。而最担心的还是另外一个方面，比如：他正在和其它厂家商谈，有可能在这7天内有结果或者达成交易。所以，这几天是最关键的时候。如果继续追就要有更好的理由。但是，在各方面都已经谈妥的情况下，如果此时更改任何一项内容都会画蛇添足。与其这样，还不如再等几天。而且，他给了我一个最晚在第10天联系的理由。所以第10天我又追了一封。此时他就不再回复我了。又过了一周还是没有回复。根据以往的经验，我已经确定他95%的离开了。因为之前的客户无一例外的都是这种方式跑路的。那么，接下来是用正常的操作赌这5%的几率呢还是索性探索一种新的方式。因为之前按惯例操作都是以失败告终的，所以这次我打算尝试一下后者，那么反其道行之，也就是不低三下四的惯着他。于是，我这样写的邮件：

简单的翻译一下：今天，我和总经理开了个会，讨论了一下我们的销售计划。然后他拿出了印度客户的所有记录，告诉我印度人总是要求最好的价格，但是他们不买。他们总是告诉我们很大的数量，但是最后只买一台。根据他的经验，当有人告诉你“让我想一下”，“我现在很忙，会尽快联系你”，“我正在处理，需要几天时间。”，这就意味着他们不会再联系你了。一开始我不同意他的观点。但现在我完全同意了。在和你说再见之前，我把邮件转发给你，想和你分享一下我的经验。我的朋友，请注意这些客户。不要相信他们的话。祝你好运。

心路历程

我的心路历程是这样的。这样写无非两个结局。第一，他彻底离开。第二，他回来。如果，他回来和一个“骂”过他的人联系有点尴尬。也许因为太尴尬了他就不回头了。所以，为了避免这种尴尬的局面，我不能以我的口吻说这些话。于是，虚构总经理说的话。还有一点是有些人怕被看不起。如果他真的不想买产品，我说什么也没用。如果他还在犹豫的时候，这些话就有可能成为催化剂，他就是要证明给我看。最后一点就是想对这些不回复的客户发泄一下。

三天后，这个客户终于有了回复

他的意思是说正在改变公司性质为了做进出口。所以耽误了很长时间。

分析：他不同意总经理的话说明他还是明确了要买产品的可能。所以，从这里也能肯定一点就是他要不然不买机器，要买就会买我们的。这可能是这封信的最大作用之一。另外，他解释了最近在干什么。改变公司性质应该是真的。但不一定只是为了进出口才变更性质的。他的口吻也比较谦卑并且低姿态。而且没有反应出很气愤的样子。这是能解读到的另一个方面。那么，他回了这封信，我就基本掌握了主动。这种方式对这个客户来说还是挺有用的，以后如果再不回邮件，我还可以如法炮制甚至更严厉一些。那么当务之急就是趁热打铁。

逼单办法

I hope you as an example improve that my general manager is wrong.这句话是让他拿出实际行动来。另外提醒他有效期很快就要到了。既然你不同意总经理的话，你就要给出证明，而证明的方式就是买产品，所以这个时候就是要逼他一下了。

但是，过了一个月还是没有动静。按照他说的时间以及我们给出的报价有效期，早已经过了期限。此时，我觉得这个客户成交的可能性已经非常小了。但因为之前的铺垫，这次可以措辞再严厉些，“损”他一下。而且，他似乎也吃这一套。于是，我写到。

翻译：你的行动证明了我们总经理说的对，你不是想买产品，而是在跟我们玩游戏，8月9日到10月12日，一共64天，我们还怎么能相信你们呢？我敢肯定你以后不会再联系我们了，我的目的就是让你知道你在撒谎。

最终成交

又过了三天他终于回复了。

分析：这个回复说明这封邮件又起到了作用。长时间没有联系的原因他并没做任何解释应该是避免尴尬。之所以尴尬还是因为他没有合理的原因。此时，我的判断是他还是没有确定要购买。但是，这次我判断错了。后面进行的还是比较顺利的主要在技术、价格、付款和运输方面，又谈了2周左右，最终成交。

总结

总结下来，我觉得这个方法如果用在声纳君自己身上一定不会成功。用在其它客户身上成功的几率也是微乎其微，甚至可能把一个还有意向的客户赶跑了。但是，这是一个思路即正常的办法不行的情况下，可以试试其它的办法。而且这次的成功带来的是让我打破了惯性思维模式。这种思维模式也在每一次和客户谈判的过程中迸发出一些灵感以至于在陷入僵局时起到了起死回生的作用。

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