外贸开发信成功得到回复的3个关键建议

做国际贸易的人都知道，写外贸开发信是骨灰级的工具。自诞生以来始终没有被抛弃过尽管新的开发手段不断出现。那么如何写一封回复率高的开发信呢？我从自己的操作经验提供几点建议共大家参考。

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标题写法取决于客户的删除习惯

在写标题之前，我会先考虑一下现实情况。不管你用什么方式找到的客户别人也一定能找到。你打算开发他们，同行也一定要开发他们。所以任何能找到的客户一定是经过了成千上万次的骚扰。这就必然会提高邮件被打开的难度。那么接下来，就是要考虑一下客户的感受和做法。当收到这么多邮件的情况下,他的感受如何，又会如何处理呢？会不会认真的看完标题后才进行删除？还是看到凡是有关销售、推广信息的标题就直接删除？之所以这样考虑是因为我每天也都会收到很多垃圾邮件，在2020年以前还认真地鉴别每一封邮件的标题，如果对标题感兴趣还会打开来看一下。而到后来，随着垃圾邮件越来越多，凡是通过标题能确认是销售推广的邮件都会直接删除。虽然无法断定所有的人都是这样操作，但这是要考虑在内的。如果客户对这些含销售推广信息的标题很反感直接删除的话，那么标题就不应该出现这方面内容。所以，对于这些客户不是如何“吸睛”的问题，而是如何避免被厌烦的问题。那么，我的第一封开发信比较保守在标题上只写To加客户的名字。这是不求有功，但求无过。不管如何“吸睛”的标题在被人广泛使用后也就不“吸睛”了。从众多销售推广的标题中，一个简短的标题在视觉上其实也是吸引人的。而且客户并不知道是谁写的。他也许会以为是亲戚、朋友或者熟人的邮件。也就在这一瞬间点开查看内容。

从哪些角度考虑开发信内容可以吸引到客户

当然，这只是第一封信。如果没有回复，我还会准备第二封信。第二封开发信就会以销售推广为标题。这个标题同时也是邮件内容的提炼。那么就需要考虑以下几点吸引客户。

行业角度

• 以行业现状考虑客户可能关注的地方。比如我曾经做过镁产品。这类产品的特点是价格透明，但波动很大。每天的价格都会浮动。而一旦价格出现了大的变化，就会出现毁单的情况，而 且是买卖双方都有可能毁单。价格跌了，客户毁单；价格涨了，卖家毁单。那么价格稳定就有可能成为吸引客户的点。所以从这方面入手考虑标题和邮件内容写开发信，成功的概率应该会大一些。当然还要考虑到的是我们也是有毁单可能的，所以话也不能说得太满。没办法这是行业习惯。用这个点开发，在2021年的实操中达到了8%的回复率。

卖点角度

• 以产品的卖点吸引客户。卖点的总结就是为了吸引客户而定的。那么卖点的效果如何，又怎么验证呢？所以，我会拿开发信作为试金石之一。有回复的客户，基本可以肯定是目标客户，这就为后面谈客户确立了方向。假设主打价格便宜，那么回复的客户应该是被价格吸引，也就是说他们可能就是冲着价格来的。如果主打某一特性，客户也基本能确定是为这个性能而来的。这个从他们的回复邮件中也能看出些端倪。但如果回复率很低，极有可能是这个卖点不吸引人。那么我就要考虑是否该重新总结卖点了。所以这种方式的好处是一举两得。既可以开发潜在客户也可以检验市场反馈。也就是说我的卖点是不是符合市场需求。之所以很少人会用到这个内容是因为同质化的产品太多，很难总结出打动客户的卖点。在总结不出来的情况下，惯性思维就是在价格上做文章。当所有人都在价格上做文章的时候，你也以价格为内容看起来就没有那么大吸引力了。而且，以价格吸引人带来的就是追求低价的客户。他们也是很容易就跑掉的。

以客户类型为角度

• 以客户利益为导向。从回复率来看，这种方式的效果是最好的，但也最难总结。因为在没有接触的情况下，很难知道客户想要什么。所以，首先要通过客户的网站寻找线索。总结该客户是哪一类的客户。他们最有可能关注的点是什么。比如，我做过机床类的产品。对方如果是主要销售等离子产品的，我就会以产品的配套为主要方向并表示这样可以让对方销售出更多的产品，赚到更多的收入。如果对方正在销售竞争者的产品，我会以性能，质量等对比作为主要内容。如果对方是终端的，又没用过此产品的，我就会重点放在给他们带来的便利，解决的问题为主要方向。当然，这里面还有很多不同的客户类型，需要具体问题具体分析。那么这种方式的弊端就是耗时耗力。最主要的是客户不一定会回复。

Tips

另外，我提一个小技巧。我在了解客户的时候发现他们网站上有个错误，以此作为一个切入点也写在了信里。第二天看到网站上的错误果然改了，但邮件没有回复。所以说客户对于我发过去的糖衣炮弹，把糖衣吃了，炮弹没炸。这说明我的标题吸引他了。我的内容他也认真看了。至于为什么没有回复是我的卖点没有打动客户或者说不足以让他们更换现有的供货商。而后面他也成为了重点跟进的对象并采用不同的点吸引他。

一些关于外贸开发信的建议仅供大家参考。

1. 我看到有些人使用RE：后面加标题。这样的方法确实有可能提高打开率。这里说的是打开率。但对于回复率是不是有影响呢？无从考证。但在我看来还是有些小欺骗的技巧。这会增加客户的反感度，有被欺骗到的感觉。谈客户是一个长期的过程。开发信也只是一个开始。这种让人不舒服的感觉要么直接不予理睬，要么增加今后谈判的难度。也许短期为了一个打开邮件的目的费尽心机，这在一开始就影响了信用值。而国外客户尤其是来自欧美的客户对信用非常看重。这就有可能为以后的谈判埋下不利的种子。
2. 不要写太夸张的标题。这篇文章的标题有很多选择，比如：开发信最强攻略。开发信最完整教程。客户最喜欢的开发信模板。2024年开发信最新、最强写法。客户回复率最高的开发信样本。干货满满，一封开发信提高10倍的打开几率等等。但如果内容不及小伙伴的期望值，我就有可能留下了一个夸大其词的形象。以后的标题在别人看来有可能觉得是与内容有很大差距。那么谈客户的第一印象还是诚实可信比较妥当。当然，以上建议仁者见仁，智者见智。

总之，我并不认为开发信的固定模板效果一定就好。这就好像销售没有固定的模式一样。所谓固定模板的目的就是为了“吸睛”。而“吸睛”是为了引起客户兴趣。而兴趣的产生逻辑是如何给客户带来利益。所以我的建议是开发信从客户利益的角度出发，每次应会有不错的效果。

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