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“探索冰山下的秘密”，这个名字的灵感源于一个真实的故事。

二战期间，美军派出的作战飞机返航时总是伤痕累累的布满弹孔。为了保护不被敌军击落，美军打算给自己的飞机加装一层盔甲。但是这里就有个矛盾，如果盔甲覆盖不足，很可能会导致效果不大；如果盔甲过多，那么飞机又会增加负担，影响机动性。

于是，通过对飞机身上的弹孔进行统计，人们发现机翼和机身上的弹孔比较多。所以军方指挥官认为“应该加强机翼的防护，因为这是最容易被击中的位置”。但是，一个名叫瓦尔德的数学家，却提出了和所有人不一样的看法。瓦尔德教授认为：统计的样本只涵盖平安返回的飞机；被多次击中机翼的飞机，似乎还是能够安全返航；在机尾的位置，很少发现弹孔的原因并非真的不会中弹，而是一旦中弹，其安全返航的概率就微乎其微。后来，军方采用了教授的建议，并且后来证实该决策是非常正确的。

在做外贸的这些年，我也经历了很多类似的情况。比如，经常有客户说等他调查一下市场再回来谈。也许在他说出这句话的时候就决定了不与你合作。他们为什么离开始终是我想知道而又很难得到的答案。如果能有这些方面的数据，我想我的业绩一定会突飞猛进。再比如做客户满意度调查，我们收到的都是那些关系比较好的客户所给予的回复。而他们的回复也仅能代表这些已经留下的客户的意见。但如果想拓展新业务，那些离开客户的意见才是最宝贵的。所以，这些隐藏在背后的因素才决定着整个事件的走向，让人忽略又难以察觉甚至不为人知。我曾经和一个环球资源的销售谈过。他的水平让我折服，因为他总是能够察觉到我问题背后的问题。他的回答也都是针对解答我背后的问题，让我非常满意致使那一刻确实有了一种要购买的冲动。目前，很多公司都在用价格打动客户。只要有空间就给客户降价。我认为这是一个极其简单的销售模式。做成的客户大部也都是对价格敏感的客户。而一旦有更便宜的价格，他们很有可能就离你而去。价格也总会有降不动的一天。所以，我认为只要价格不是太离谱，了解客户背后的想法始终是应该追求的目标。那么，我也有当客户的时候，我也很想和大家分享一个案例。让大家了解一下隐藏在客户背后的动机。做Soho时和一个客户谈好FOB。客户委托的国内货代联系到我并要求一定要在订舱文件上盖公司章。说实话，我可以理解该货代的要求，但我不能接受。即使现在大部分货代公司在订舱时也可以不用盖章。于是我写信给我的客户讲解FOB条款并说接受的底线就是订舱不盖章并建议他们换掉国内代理。也许很多人对我的做法一头雾水。货代可能也不明白我为什么因为一个章会大费周章。其实这背后的原因是当时如果按他们的要求，我唯一的选择是找一家公司帮忙盖章（我也可以找到）。但是，我的客户信息就会透露给该公司。尽管我会找一家不做外贸和我产品线不一样的公司。但谁也不能保证这个信息不被透露。与其在这里冒险（尽管只有1%的几率），不如换一家货代安全。所以表面上看只是一个章的问题，但实际隐藏在背后的逻辑是我不能透露我的客户信息。那么该货代要想和我达成协议我认为只有两条路，第一改变现有政策，第二也能联系上我的客户让他们给我施压。所以如果打不到这两个点再多的努力也是白费。其实还有第三条路就是放弃我，因为我不是他们的目标客户。所以，我表面上和他们打的是规则、是制度，而实际上斗的是客户信息。这就让我想到了那些离我而去的客户，他们也隐藏了实际，给了我一个冠冕堂皇的理由。我也愚钝，无法打中他们的心趴。这也使我产生了探求背后原因的开始并在实践中取得了不错的效果。

开篇分享了一个统计学里的经典故事，叫做消失的弹孔，故事的背后是工作和生活中普遍存在的一个逻辑谬误——幸存者偏差，死人是不会说话的，你看到的来自于你能够看到的，而真实的世界隐藏得更深。这就好像冰山上面一览无余，而下面才是博弈的场所。那么探查到冰山下面的秘密才能成就冰山上面的美丽。所以，我突发灵感取名“探索冰山下的秘密”于分享这些年的外贸案例，外贸经验并分析底层逻辑以及做对的事大于把事情做对的逻辑。

关于我

我于2005年开始从事外贸。第一份工作却是一次惨痛的经历。3个月左右即被公司劝退。工作正所谓不是不努力，而工作方法也和大家一样。这也让我开始反思哪里出了问题。

也正是这次短短的经历让我顺利迎来了第二份工作。该公司05年就开始使用adwords推广。所以，每天都会有几个客户的询盘到我手里。那么，我也减少了海发邮件的负担。老板对于营销非常在行，任何产品在他手里都能迅速提高知名度。所以他的营销理念和当时走在前沿的推广方式帮助我在08年迎来了一次巅峰，成为公司销冠。

而后来的创业之路也是从失败开始。后来总结才明白是败于对市场和推广的认知偏差。其实销售仅是环节之一，推广也是环节之一。真正想做好是要把销售、推广、文案、价格等一系列因素融为一体，打出一套组合拳，正所谓市场策略。我也因此扭转局面。目前卖些产品自得其乐。闲暇时和一些外贸公司领导闲扯。正所谓“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，“无丝竹之乱耳，无案牍之劳形”。如果本微博能对那些还在追求梦想的人有些感悟和影响的话，也算是我对你们付出的一些绵薄之力。